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儀器分銷渠道制勝之道

時間:2018-01-24 作者:儀表網(wǎng) 閱讀:3906

儀器行業(yè)企業(yè)普便規(guī)模小、產(chǎn)品單一,因此不少廠商缺乏渠道戰(zhàn)略規(guī)劃,不了解競爭對手的渠道布局,不了解市場的分布情況,不了解區(qū)域內(nèi)渠道商的規(guī)模情況,哪些渠道商是最適合本企業(yè)的發(fā)展的合作伙伴。很多企業(yè)老總只是憑借多年的管理經(jīng)驗(yàn),一拍腦門就開始操作。有些廠商在運(yùn)作區(qū)域市場時,也派駐了不少營銷人員,也投入了很多的市場開發(fā)費(fèi)用,然而銷售業(yè)績卻并不十分理想:不是被經(jīng)銷商要挾,牽著鼻子走;就是得不到經(jīng)銷商的重視和支持;有的企業(yè)甚至是企業(yè)銷售與渠道商為了一個客戶掐架掐的你死我活,要么就是幾家經(jīng)銷商之間為了同一目標(biāo)客戶相互“打架”。

業(yè)內(nèi)認(rèn)為,是企業(yè)的分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)布局出現(xiàn)了問題,簡單點(diǎn)說就是經(jīng)銷商的選擇和組合出了問題。這種渠道現(xiàn)象總結(jié)為“渠道錯位,利益分流”:經(jīng)銷商都經(jīng)銷我們的產(chǎn)品,大家都有貨賣,但賣我們產(chǎn)品的所有經(jīng)銷商卻又都沒錢賺的分銷局面。結(jié)果必然是所有的渠道成員都把你不當(dāng)回事,價格也亂了,市場也亂了。

所以,在儀器的分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)布局時,一定要注意“渠道錯位,利益集中”原則。也就是既不讓一家經(jīng)銷商做獨(dú)家總經(jīng)銷賣我們的所有產(chǎn)品,也不讓所有的經(jīng)銷商都賣我們的所有產(chǎn)品;而是讓A經(jīng)銷商賣A產(chǎn)品,A產(chǎn)品給A經(jīng)銷商支持大一點(diǎn);B經(jīng)銷商賣B產(chǎn)品,B產(chǎn)品給B經(jīng)銷商支持大一點(diǎn);幾家經(jīng)銷商各有側(cè)重,相互配合。

然而,目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商各有特點(diǎn),有的企業(yè)在食藥行業(yè)有優(yōu)勢、有的經(jīng)銷商在高校有優(yōu)勢、有的經(jīng)銷商在環(huán)保行業(yè)有優(yōu)勢。企業(yè)應(yīng)根據(jù)區(qū)域經(jīng)銷商的優(yōu)勢進(jìn)行評估,選擇不同的產(chǎn)品類別然后針對性的選擇區(qū)域經(jīng)銷商,給以重點(diǎn)支持,也可以說是不把雞蛋放在一個籃子里。廠家如何選擇哪幾家作為“錯位渠道”的合作伙伴呢?這就涉及到一個經(jīng)銷商布局組合的問題。通常來講,分銷商的布局組合由四個因素決定:企業(yè)的年度計(jì)劃目標(biāo)量、儀器產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、分銷物流半徑和銷量比重!

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